很多咨询师、医生总羡慕“销冠”开口就成交，其实背后都踩着一套“会说话”的话术模型。
1. “Yes，And” 法则：先认同，再加价值
错误话术：
“你们这价格也太贵了！”
“那您可以再对比一下。”
这话一出口，沟通直接终止。
正确话术（Yes and）：
“是的，价格确实不算便宜（Yes），而且我们选用的是ITI原装进口种植体，医生全部是专科背景，术后服务这一块也口碑特别好（And）。”
这就是“先认同，再补充价值”，让患者感觉被理解，同时看到了物有所值的一面。
2. PREP 模型：观点-理由-例子-再回观点
适合用于解释专业建议，让患者听得明白、信得过。
场景：介绍儿童早矫
“我建议早点做早矫（P），因为孩子在8到12岁这阶段，颌骨还在发育，干预起来更快更稳（R）。就像我们上周刚完成的一个9岁小朋友，她做了半年，牙列已经对齐很多了（E），所以您越早做，效果会越好，费用也会更划算（P）。”
3. SCQA 模型：情境-冲突-问题-答案
特别适合医生开诊前、健康科普、直播口播的开场。
场景：医生开诊前讲儿童龋齿
“现在很多孩子爱吃糖、爱喝奶茶（S），但刷牙马虎，父母也不太检查（C），结果乳牙阶段就开始蛀牙（Q）。其实乳牙问题不治，后面恒牙更容易长歪或提前缺失（A）。”
一段话逻辑清晰，把“我要劝你治”换成“你听了就明白”，让人自然点头。
4. FFC 赞美法则：行为+感受+意义
把夸人说得动听、有温度，不是空口说“您真棒”。
场景：患者按时复诊
“张姐，您这次准时来复诊，我们都特别佩服（F），真的感觉到您是很重视自己健康的人（F），像您这种高配合度，矫正效果一定比别人更好（C）。”
这招也能用来鼓励员工、安抚家属，润物细无声。
5. 行为引导话术：认同+示范+案例
适合应对患者抗拒、纠结、不理解的时候，先认同，再示范别人是怎么做的。
场景：患者不愿拍CT
“您担心辐射，这我完全理解（认同）。不过我们这款设备是儿童级低辐射的，连怀孕早期的孕妇都可以安全使用（示范），而且像李姐，她上周也是不愿意拍，拍完我们才发现她骨量不够，立马就改了方案，避免了失败风险（案例）。”
6. 万能沟通结构：观察+感受+需求+请求
适合内部管理、团队协作，避免直接抱怨或情绪爆发。
场景：前台排班沟通
“我看到这周您连续排了四天晚班（观察），可能有点辛苦（感受），其实我也希望有时间接孩子放学（需求），这周五能不能和我换下早班？（请求）”
四段式表达法，让表达既有情绪、又有建设性。
7. FFA 汇报模型：事实-反馈-建议
适合咨询师跟医生沟通问题，或者管理者写复盘报告。
场景：价格沟通反馈
“今天有两个顾客都说‘你们太贵了’（F），我觉得是我们在讲解价值这块不够深入，可能只是说了进口种植体的名字，但没讲透特点（F），建议我们下周出一个‘价格异议应对表’，让每个顾问熟练掌握话术（A）。”
8. 问题解决模型：问题-原因-方案
客户一抱怨，别着急道歉，先分析清楚问题的根源。
场景：等待时间长被投诉
“张姐今天有点不太高兴（问题），我了解了一下，原来是等诊时间超了40分钟（原因），建议我们后面提前和患者确认预约，候诊时间超过15分钟的提前电话提醒一下（方案）。”
道歉不如拿出解决方案，才显得专业负责。
9. FAB 销售结构：属性-优势-利益
适合介绍某项服务项目或高客单方案，关键是把专业术语“翻译”成患者听得懂的价值。
场景：介绍种植体
“我们这款是瑞士进口的ITI亲水种植体（F），它稳定性强、愈合速度快（A），所以术后恢复期短、种完三个月就能吃排骨了（B）。”
属性是“它是什么”，优势是“它比别人好在哪”，但最重要的是——这跟我有什么好处？
10. 时间线结构：阶段+节点+目标
适合医生讲疗程周期，帮患者建立心理预期，避免中途焦虑、催进度。
场景：正畸计划说明
“我们整个矫正分三个阶段：前3个月是牙齿排齐，主要矫正乱牙；中间6个月调整咬合关系；最后3个月做定型和保持（阶段）。每个月复诊一次，整体大概1年到1年半（节点），如果配合好，不乱戴橡皮筋，有些人12个月就能结束（目标）。”
一清二楚，患者立刻安心很多。
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